營銷中第一印象很重要

　　很早就聽(tīng)說第一印象很重要，當時(shí)我覺得(de)很可(kě)笑(xiào)。到現在我才發現，第一印象原來(lái)真的(de)很重要。有多(duō)重要?重要到有了(le)第一印象就再也(yě)沒有第二印象了(le)，更沒有第三、第四印象了(le)。

　　也(yě)就是說，第一印象的(de)統治力是很野蠻的(de)。它一旦在你腦(nǎo)子裏占了(le)一個(gè)坑，就會賴著(zhe)不走了(le)。

　　這(zhè)個(gè)思路投射到營銷上面，就是傳說中的(de)定位理(lǐ)論。所謂定位，就是在用(yòng)戶腦(nǎo)子裏找到空位，然後填補這(zhè)個(gè)空位。注意，這(zhè)是一個(gè)空位，是沒有人(rén)占的(de)坑。定位的(de)時(shí)候先要想清楚以下(xià)幾個(gè)問題：

　　1、定位不在于創造，而在于關聯

　　定位的(de)基本方法，不是去創造某種新的(de)、不同的(de)事物(wù)，而是去操控心智中已經存在的(de)認知，去充重組已存在的(de)關聯認知。

　　也(yě)就是說，在定位的(de)時(shí)候不要标新立異。每個(gè)正常人(rén)看到一個(gè)新事物(wù)的(de)時(shí)候，腦(nǎo)子裏首先冒出的(de)是問号，在這(zhè)些問号打破之前，他(tā)是不會去碰這(zhè)個(gè)新事物(wù)的(de)。而打破問号的(de)唯一方法，就是利用(yòng)他(tā)腦(nǎo)子裏已經存在的(de)知識和(hé)經驗去推測這(zhè)個(gè)未知的(de)東西是什(shén)麽。

　　所以，你的(de)形象要跟大(dà)衆熟知的(de)事物(wù)關聯起來(lái)，否則别人(rén)會一直用(yòng)異樣的(de)眼光(guāng)盯著(zhe)你，對(duì)你敬而遠(yuǎn)之。

　　那些借助市場(chǎng)老大(dà)的(de)名聲上位的(de)企業就是典型的(de)例子。比如最初的(de)蒙牛就打出了(le)“向伊利老大(dà)哥(gē)學習(xí)”的(de)口号，處處提到老大(dà)伊利，然後大(dà)家都知道蒙牛了(le)。在蒙牛還(hái)沒有出來(lái)的(de)時(shí)候，伊利是大(dà)衆熟知的(de)品牌，蒙牛通(tōng)過把自己與已有的(de)伊利關聯起來(lái)，就狠狠地借了(le)一把力。

　　再如，之前可(kě)口可(kě)樂(yuè)推出過一種水(shuǐ)晶可(kě)樂(yuè)，是透明(míng)的(de)，跟傳統的(de)可(kě)樂(yuè)顔色不一樣，結果停産了(le)，因爲用(yòng)戶覺得(de)可(kě)樂(yuè)不是這(zhè)個(gè)顔色的(de)。

　　認知不是用(yòng)來(lái)颠覆的(de)，而是用(yòng)來(lái)關聯和(hé)延伸的(de)，不要企圖強迫用(yòng)戶在腦(nǎo)子裏爲你開辟出一塊認知的(de)孤島來(lái)。

　　2、空位在用(yòng)戶的(de)腦(nǎo)子裏找，而不是在市場(chǎng)中找

　　我們不能總想著(zhe)去賣那些沒有人(rén)在賣的(de)東西。當你發現一種産品在市場(chǎng)中沒有人(rén)在賣的(de)時(shí)候，先不要興高(gāo)采烈地自認爲找到了(le)一個(gè)市場(chǎng)空位，你要先想想是不是那種東西壓根就沒有人(rén)要。你跑到非洲去賣美(měi)白産品，累死累活都是活該。

　　所以，要找到你的(de)位置，你要先問問人(rén)們到底缺什(shén)麽。先從人(rén)的(de)腦(nǎo)子裏找空缺，然後再到市場(chǎng)中對(duì)比一下(xià)競争度，這(zhè)兩個(gè)最基礎的(de)步驟千萬不要颠倒了(le)。

　　要是用(yòng)戶覺得(de)你是多(duō)餘的(de)，你喊爹喊娘也(yě)是多(duō)餘的(de)。他(tā)們腦(nǎo)子裏沒有你的(de)位置的(de)時(shí)候，連同情你的(de)功夫都沒有。

　　有時(shí)候待在辦公室通(tōng)宵分(fēn)析市場(chǎng)報告，還(hái)不如回家陪七大(dà)姑八大(dà)姨唠嗑來(lái)得(de)實在。多(duō)聽(tīng)聽(tīng)他(tā)們的(de)聲音(yīn)，因爲市場(chǎng)報告是死的(de)，也(yě)是滞後的(de)。

　　3、隻有第一，沒有第二

　　第一意味著(zhe)吃(chī)到盤子裏大(dà)部分(fēn)的(de)菜，剩下(xià)的(de)殘羹冷(lěng)炙就留給剩下(xià)的(de)第二、第三、第四……。每個(gè)細分(fēn)領域的(de)市場(chǎng)結構都隻有一個(gè)：一個(gè)腦(nǎo)滿腸肥的(de)成功者後面跟著(zhe)一群面黃(huáng)肌瘦的(de)失敗者。

　　是的(de)，如果你做(zuò)不了(le)第一，要麽繞道，要麽死翹翹。

　　涼茶領導者隻有一個(gè)，搜索引擎一家獨大(dà)，免費殺毒軟件就一個(gè)土豪，就連三流學校大(dà)家也(yě)知道挖掘機技術哪家好。我們都知道第一個(gè)上月(yuè)球的(de)是誰，誰記得(de)第二個(gè)?

　　可(kě)口可(kě)樂(yuè)和(hé)百事可(kě)樂(yuè)不是一直友好并存嗎?可(kě)是，他(tā)們的(de)份額差距不是一點點，而且可(kě)口可(kě)樂(yuè)看起來(lái)總是毫不費力。不是因爲它非常努力了(le)，而是它占了(le)第一個(gè)坑。第一跟第二的(de)差距，絕對(duì)不是一點點，而是天壤之别。而且占據第一的(de)位置之後，依靠慣性就可(kě)以輕松地滑動很長(cháng)時(shí)間。

　　如果你想挑戰老大(dà)的(de)地位，其實就是雞蛋碰石頭而已。定位的(de)遊戲規則是：你不能同定位強大(dà)、穩固的(de)公司正面交鋒。你可(kě)以從側面、底下(xià)或頭頂上迂回過去，但絕不要正面對(duì)抗。蒙牛出來(lái)的(de)時(shí)候都自認第二了(le)，你就省點勁吧。

　　你越強調你有多(duō)牛逼，别人(rén)就會越覺得(de)你傻逼。他(tā)們會問：既然你這(zhè)麽牛逼，爲什(shén)麽還(hái)沒做(zuò)第一?

　　這(zhè)種定位理(lǐ)論，對(duì)于中小企業來(lái)說尤其具有重要意義。用(yòng)戶腦(nǎo)子裏的(de)坑有大(dà)有小，大(dà)坑就那麽幾個(gè)，小坑數都數不清，先占穩一個(gè)小坑再擴散到其它坑是很聰明(míng)的(de)活法。在互聯網，大(dà)平台、大(dà)品牌的(de)坑已經被占得(de)差不多(duō)了(le)，相信垂直領域的(de)空缺會被加速占領，互聯網長(cháng)尾經濟要開始繁榮了(le)。